Eksperyment Ascha - konformizm w sprzedaży

                  W psychologii podejmowania decyzji konsumenckich rządzi wiele praw. Dziś poświęcę chwilę na omówienia konformizmu w sprzedaży na podstawie eksperymentu Solomona Ascha.

Asch prosił ochotników, którzy zgłosili się do jego eksperymentu, aby jak najdokładniej przyjrzeli się trzem liniom (A, B, C) i zadecydowali, do której z nich najbardziej podobny jest odcinek X (ten z lewej strony) narysowany obok.

                  W rzeczywistości odcinki X i C były tej samej długości, a badani nie mieli co do tego żadnych wątpliwości, jeśli siedzieli sami przed ekranem. W takich warunkach 98% badanych udzielała odpowiedzi: "X jest najbardziej podobny do C".

                 Odpowiedzi badanych dramatycznie zmieniały się, gdy badanie przeprowadzane było grupowo. Asch podstawiał 7 osób, które w przekonaniu rzeczywistej osoby badanej były także ochotnikami, choć naprawdę byli to wynajęci przez Ascha aktorzy. W pierwszych dwóch próbach (z innymi kartami niż ta przedstawiona na rysunku) aktorzy mieli udzielać prawidłowej odpowiedzi. W trzeciej próbie mieli natomiast mówić: "X jest najbardziej podobne do A". W takich warunkach ok. 2/3 rzeczywistych osób badanych (a niekiedy nawet 3/4 w zależności od innych czynników) przynajmniej raz zmieniała zdanie i również twierdziła, że "X jest podobne do A" (badani przechodzili "próby spostrzegania" w grupie kilkakrotnie).

Odcinki z eksperymentu

Poniżej możecie zobaczyć film, który prezentuje eksperyment.




Eksperyment dowodzi, że znajdując się w grupie, która prezentuje inny pogląd niż nasz- to ulegamy zdaniu grupy. Mamy tu do czynienia z tzw. konformizmem czyli uleganiu wpływom.

W takim razie co kieruje nami aby nie wyłamywać się z grona osób z innymi przekonaniami?:

1. lęk - lęk przed tym, że zostaniemy ośmieszeni

2. potrzeba przynależności - chcemy być akceptowani i chcemy mieć takie samo zdanie jak grupa w której się znajduję, ciężko w dzisiejszych czasach byś indywidualistą, na odmieńców patrzy się przecież podejrzliwie
3. Skoro większość tak sądzi to pewnie mają rację - społeczny dowód słuszności

Kiedy z owym konformizmem mamy do czynienia? Wpływom ulegamy bardzo często, gdy nie mamy wyrobionego jakiegoś specjalnego zdania na dany temat. Na co dzień pracuję jako trener. Często zdarza mi się prowadzić szkolenia produktowe z takich urządzeń jak smartfony, tablety. Gdy mam grupę, w której znajdują ze 2, 3 osoby wypowiadające się na forum pozytywnie na temat sprzętu to dosłownie nigdy nie miałam sytuacji, że ktoś podważał tą opinię, cała grupa uważała, że jest to bardzo dobry produkt, mimo świadomości kilku słabych stron.

Ta zasada potwierdza również moje obserwacje z dzieciństwa (wtedy nie wiedziałam, że ma to swoje uzasadnienie psychologiczne ;) Więc o co chodzi? Pochodzę z rolniczej rodziny, od najmłodszych lat byłam nauczona ciężkiej pracy i chyba zostało mi to do dzisiaj, nie usiedzę w miejscu. Po jednym wolnym dniu już bym coś porobiła. No ale reasumując: co roku mieliśmy ogromne pole truskawek, sprzedawaliśmy je z tatą na lokalnym rynku. Tam zaobserwowałam pewną zależność. Jeśli przy stoisku truskawek ustaną w kolejce 3-4 osoby masz gwarancje, że wszystko sprzedasz w mgnieniu oka. Ta mikrokolejka przyciągała innych klientów. Zastanów się, ile razy podszedłeś w markecie do miejsca, w którym zebrało się kilka osób? :):)  Ile razy w ten sposób kupiłeś produkt, nawet gdy nie był on dla Ciebie niezbędny do egzystencji ?

Więc żeby sprzedać produkt znajdź klientów, którzy go popierają i użyj tego argumentu w rozmowie.
Tzw. sztuczny tłum przyspiesza proces podejmowania decyzji- tu też mamy co nieco do czynienia z tzw. prawem limitu.

Czy macie jakieś refleksje na ten temat? Może przychodzą Wam do głowy jakieś przykłady z życia wzięte. Podzielcie się tym w komentarzach.