Psychologiczne prawo Webera – czyli prawie niedostrzegalna różnica.

Najpierw wytłumaczę Wam o co tak naprawdę chodzi w prawie Webera a później wyjaśnię tak to się ma do psychologii sprzedaży. Więc w prawie Webera chodzi tak naprawdę o odnalezienie odpowiedniego progu różnicy w spostrzeganiu. Zbyt małe różnice nie są spostrzegane, przez co porównywane produkty wydają się takie same. Do pomiaru progu różnicy wykorzystuje się pojęcie ledwo dostrzegalnej różnicy. Odpowiada ono takiej różnicy między bodźcami, która już może zostać dostrzeżona.

Na podstawie badań Webera wynika, że :

- dla ciężaru wartość ta wynosi 2%. Czyli np. trzymając 2 tabliczki czekolady, z których jedna waży 100g a druga 98g to wg prawa Webera nie zauważymy różnicy w wadze.

- dla jasności światła wartość ta wynosi  7,8%

- dla głośności dźwięku 4,8%

Wykorzystanie tego prawa  w praktyce jest oczywiste. Działa ono na dwa sposoby:

- po pierwsze dokonuje się zwiększenia wymiaru produktu w taki sposób aby klient zauważył różnicę jednak z uwagi na ekonomię produkcji chodzi oto aby ta dodana wielkość nie przekraczała bardzo progu różnicy . Czyli wspomniana czekolada powinna być cięższa o niewiele ponad 2% w stosunku do pierwotnego produktu. Ta metoda nazywana jest upsizig’em. Upsizing został wykorzystany w 1985r przez znany nam koncern Coca Cola, który tracił swoje udziały na rzecz Pepsi. Nowa Coca cola była słodsza od Pepsi ale tylko o minimalny próg różnicy w spostrzeganiu.   Natomiast finanie przez przywiązanie klientów do "starej" Coca Coli napój się nie przyjął.

- po drugie dokonuje się zmniejszenia produktu w taki sposób aby klient nie zauważył różnicy. Metoda ta nazywa się downsizing. Wykorzystuję się ją przy obniżaniu kosztów produkcji, natomiast przy jednoczesnym utrzymaniu tej samej ceny produktu. Prawo Webera jest tu wykorzystywane w taki sposób, że zmniejsza się wielkość bodźca, ale tylko o tyle, żeby konsument nie zauważył różnicy. Tą strategię wykorzystały linie lotnicze United Airlines. Chodziło o to aby nie zwiększać ceny biletów przy rosnących cenach paliwa . W tym celu zmniejszono wielkość foteli o 3,3 cm oraz odległości między rzędami miejsc w samolocie o 5,1cm. Zmiany te nie były zauważalne przez pasażerów- można więc powiedzieć, że nie zmniejszył się ich komfort podróżowania. Zmiany te pozwoliły na zwiększenie ilości miejsc w samolocie przy jednoczesnym utrzymaniu warunków oraz co najważniejsze cena biletów  nie uległa zmianie.